O funil de vendas é um modelo estratégico que tem como função apresentar visualmente a jornada de compras de um cliente, desde o momento em que o cliente se interessa por um determinado produto, passando pela compra até a fidelização. Ele recebe esse nome pois o processo se assemelha muito com o de um funil, com o topo mais largo e um estreitamento progressivo até o final da jornada de compra. Isso acontece pois naturalmente muitos clientes em potencial se perdem no meio da jornada, afinal nem todo mundo que vê um anúncio ou comercial vai necessariamente finalizar uma compra.
No artigo de hoje iremos abordar brevemente como funcionam as etapas do funil de vendas e apresentar algumas dicas valiosas para transformar o seu funil de vendas em uma máquina de fechar negócios.
Como funciona o funil de vendas
O funil de vendas é dividido na maioria das vezes em 3 fases, topo, meio e fundo, e em cada uma delas o seu relacionamento com o cliente em potencial é melhorada.
No topo do funil temos a primeira experiência do cliente com a sua empresa, e o consumidor é apenas um visitante. Nessa etapa da jornada, a palavra-chave é informação. É importante descobrir o máximo possível sobre o cliente para descobrir suas necessidades, dores e interesses e como sua empresa pode supri-los. Nessa fase do funil iremos encontrar todos os tipos de visitantes, mas o importante é focar naqueles que irão se tornar futuros clientes.
Depois do primeiro contato, alguns visitantes irão avançar para o segundo estágio do funil, nele iremos chamá-los de leads, no meio do funil de vendas, o lead já apresentou algum tipo de interesse no produto ou serviço que sua empresa oferece, mas ainda não decidiu se quer ou não fechar negócio. Aqui entram em jogo todas as estratégias comerciais, entrando em contato com o lead e demonstrando que a sua empresa é a solução que ele procura.
Se o lead continuar interessado após as estratégias comerciais e decidir que é com a sua empresa que ele quer fechar negócio, é hora de transformá-lo em um cliente. Essa etapa é de extrema importância, pois aqui iremos mostrar que todo o esforço de trazer o consumidor de visitante até cliente não foi em vão. O cliente já tem conhecimento da necessidade que ele possui e de que sua empresa possui a solução, precisamos apenas apresentar a ele a oferta irresistível que irá fechar o negócio.
Otimizando o seu funil
Agora que você já sabe como funciona o funil de vendas e o papel que a sua empresa tem em cada uma de suas etapas, é hora de saber como otimizar esse processo e aumentar ainda mais as vendas da sua empresa.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é uma ferramenta poderosa na construção de um bom funil de vendas e que muitas empresas subestimam e deixam de lado. Com ela podemos saber as demandas do público e como a concorrência está atendendo essas demandas permitindo assim que sua empresa possa preparar uma estratégia que fará com que sua empresa saia na frente. A pesquisa de mercado é uma fonte de dados que, quando bem usada, dará um embasamento para as melhores tomadas de decisões.
Se permita errar
Não há fórmula mágica ou receita infalível para realizar uma venda, por isso precisamos saber que os erros irão ocorrer. O que não pode acontecer é deixar que os erros definam a sua jornada. A dica para lidar com os erros no funil de vendas é a realização de testes A/B para experimentar diferentes estratégias e decidir qual é a mais correta. Seja na plataforma que iremos abordar os clientes como até a forma que a mensagem será transmitida. Prepare 2 ou mais modelos de mensagens, páginas, anúncios e teste em uma amostragem de clientes, verifique os resultados de cada uma delas e mantenha a que mais agradar o público.
Foque nos clientes corretos
No meio do funil de vendas muitos leads chegarão, mas nem todos se tornarão clientes, qualidade aqui é melhor que quantidade. Foque nas informações que você possui dos seus leads e analise quais deles podem se tornar clientes, ou mais do que isso, se tornar clientes fiéis. Investir nos clientes que têm mais chances de fechar negócio da sua empresa além de trazer mais retornos desafoga sua equipe de vendas e comercial. Se focarmos na quantidade de leads, muitas vezes passamos os leads para o fundo do funil e quando isso acontecer, teremos muitos contatos para abordar e aquele cliente que realmente quer finalizar uma compra pode desistir devido ao tempo de espera gasto enquanto tentamos fechar uma venda com um cliente não tão interessado.
Nutrição dos leads
No meio do funil de vendas o lead muitas vezes fica em dúvida se deve ou não realizar uma compra por não conhecer ou confiar na empresa que está ofertando um produto ou serviço. Nutrir os leads com conteúdo de qualidade irá mostrar para o seu cliente credibilidade e a imagem de que sua empresa é a solução que ele precisa. Um exemplo forte nessas horas são depoimentos ou resenhas de clientes que já fecharam negócio com a sua empresa. Dê destaque para cases de sucesso e responda bem às reclamações e críticas construtivas dos seus clientes, pois não há ferramenta mais forte para o marketing que a opinião de um cliente.
Simplifique o processo de finalização
No fundo do funil de vendas o seu cliente já conhece sua empresa e sabe que ela é a solução para suas necessidades, mas muitas vezes na hora de fechar negócio se depara com tanta burocracia na hora de fechar negócio que desiste, e isso é ainda mais forte quando se trata do e-commerce. Segundo uma pesquisa realizada pela britânica BigCommerce, quase 70% dos clientes desistem da compra online no último estágio e abandonam o carrinho antes de finalizar. Um processo simplificado para finalizar o negócio e fechar a compra pode ser o diferencial nas suas vendas.
Fidelização dos clientes
Se sua empresa conseguiu fechar a venda, não pense que o processo acabou por aí. Investir em um pós-venda e na criação de conteúdos para manter a relação com o cliente depois do negócio mesmo após a venda é essencial para garantir uma experiência satisfatória e fazer com que o seu cliente volte a fechar negócio com sua empresa. Um cliente recorrente é mais barato pois ele já passou pelo funil de vendas, não passando pelos investimento com marketing e além disso pode também recomendar sua empresa para terceiros, sendo assim um promotor da sua marca.
Acompanhe seu cliente
Não deixe que o seu cliente passe sozinho pelo funil de vendas. Invista na comunicação com o cliente e em um atendimento personalizado, identificando o canal mais adequado e mostre que sua empresa está disposta a oferecer suporte durante a jornada de compra.
Analise os resultados
Durante todo o processo do funil de vendas surgirão muitos dados sobre o seu público. Dados como a conversão de vendas, negócios perdidos, número de leads, faturamento obtido e retorno do investimento são essenciais para aumentar o número de vendas da sua empresa. Realizar uma boa análise desses dados possibilita identificar os pontos fortes e fracos do seu funil e planejar estratégias corretivas para otimizar o processo.
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