Os anúncios estão por todas as partes. Outdoors, e-mails, redes sociais, TV, rádio, sites, vídeos e muito mais. Para garantir que o seu anúncio seja notado e se converterá em uma venda de fato ao invés de apenas passar despercebido no meio de tantos outros, você precisa mostrar ao consumidor que o seu produto ou serviço é mais do que suas características e atributos. Ele precisa possuir um valor, trazer uma solução para os problemas do consumidor.
Por exemplo: Brasileiros gastam cerca de R$250 bilhões por ano em roupas e acessórios, não porque precisam de roupas novas com tanta frequência, pelo preço ou qualidade das roupas, mas porque querem se olhar no espelho e ter a satisfação de se ver com uma aparência diferente.
As pessoas não se interessam exatamente pelos produtos ou serviços, mas sim pelo que eles tem a oferecer ao consumidor. Ao pensar nisso na elaboração das suas estratégias de venda e de marketing, é possível atribuir valor ao seu produto ou serviço e buscar uma forma de vender não um produto ou serviço, mas uma solução para o problema do consumidor
Solução x Atributos
Muito se fala nas vendas sobre os atributos de um produto ou serviço, que são informações que o consumidor quer e precisa saber. Atributos são características ou especificações de um produto ou serviço, como medidas, tipo de material, cor, formas de funcionamento, qualidade técnica, entre outros. Até certo ponto isso é verdade, o consumidor gosta de saber sobre os atributos de algum produto ou serviço que pretende adquirir, mas isso não é o que define a decisão de compra do produto ou serviço, afinal vários outros produtos ou serviços podem possuir atributos semelhantes ou até mesmo superiores. Na hora da decisão final, o que importa para o consumidor são os benefícios ou as soluções que aquele produto ou serviço trarão para a sua vida.
Dicas para vender solução
Separamos aqui algumas dicas para evidenciar os benefícios do seu produto ou serviço e trazer para o seu cliente as informações que irão afetar a decisão de compra do consumidor e fidelizá-los à sua marca.
Estude o seu público
Se você ainda não sabe qual é o seu público-alvo, esse é definitivamente o primeiro passo a ser dado para poder vender mais. É preciso conhecer as pessoas que podem se interessar pelos seus produtos ou serviços para poder entender melhor seus problemas e necessidades.
Faça um estudo do seu público, como eles utilizam os seus produtos e serviços, porque utilizam, suas preferências, hábitos e costumes. Estabeleça com isso uma base de argumentos que irão mostrar a esse público quais problemas que eles possuem que serão solucionados pelo seu produto ou serviço e os diferenciais que sua marca possui.
Mostre domínio do assunto
Muitas vezes, o cliente chegará até você com um problema e uma noção diferente do que ele precisa para solucionar. Por exemplo, um consumidor pode por exemplo ter pesquisado qual o melhor carro do ano e ir até uma loja em busca dele, porém o cliente utiliza o carro apenas para ir ao trabalho e buscar os filhos na escola. O carro em questão não apesar de resolver o problema do consumidor, não é exatamente aquilo que ele busca. Explicar para o cliente que o problema que ele possui pode ser solucionado de forma mais barata e fácil e vender o produto adequado para o problema do cliente fará com que ele se sinta beneficiado por ter ido até aquela loja, e além de solucionar o seu problema, ele irá se tornar um cliente fiel da loja.
Ponha o seu diferencial em evidência
Além de apresentar as soluções que o seu produto ou serviço apresenta para o cliente, é importante deixar claro para o consumidor, o diferencial da sua marca. Afinal os seus concorrentes também irão tentar convencer o cliente de que vendem a solução para os mesmos problemas.
Muitas vezes o diferencial pode estar em pequenos detalhes, como um atendimento personalizado, uma entrega mais rápida, um pós-venda bem feito, uma garantia estendida, o uso de materiais reciclados ou biodegradáveis.
Venda o necessário
Existem diversos perfis de compradores que podem querer adquirir o mesmo produto, porém para usos diferentes, possuir planos ou modelos diferentes para cada produto é uma forma de vender soluções personalizadas para cada tipo de consumidor. Observe o exemplo do pacote Office da Microsoft, há planos para uso doméstico pessoal, para grupos ou famílias, para pequenas, médias ou grandes empresas, planos básicos, profissionais, premium e diversas outras variações. Isso abrange diversos perfis para os diversos tipos de consumidor, suas necessidades e seu poder de compra. Realizando o estudo do seu público é possível identificar os variados perfis de clientes e criar opções customizadas que suprirão suas necessidades de forma personalizada.
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