Nem todo empreendedor ou gestor está apto, hoje, para compreender a competitividade do mercado. Isto é, ter noção da atratividade e do possível lucro que pode ser feito em cima dele.
Possuir essa compreensão é imprescindível para definir as melhores estratégias de marketing e vendas. Afinal, você precisa conhecer o próprio cenário em que está atuando, quais atores estão envolvidos e a influência que eles possuem no sucesso do seu negócio.
É para isso que existe o modelo das 5 forças de Porter. Entender as forças competitivas que existem no seu setor de atuação de forma simples e sistemática.
Você conhece as 5 forças de Porter? Sabe como realizar essa análise? No artigo de hoje, apresentaremos um panorama de informações sobre esta ferramenta de planejamento estratégico e também algumas dicas de como usá-la.
O que são as 5 Forças de Porter?
Trata-se de um framework descrito pela primeira vez pelo renomado professor Michael Porter, da Harvard Business School, em um artigo publicado em 1979.
O artigo, intitulado “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia”, abordava um modelo de análise competitiva que visava auxiliar as organizações a entenderem melhor o cenário em que se encontravam e assim se posicionarem melhor diante do mercado, da concorrência e do público-alvo.
Em resumo, as 5 Forças de Porter se trata de um processo que consiste em considerar cinco das principais preocupações acerca do progresso da empresa para determinar a competitividade de um negócio.
Realizar uma análise com as 5 Forças permite que as empresas possam avaliar a atratividade do setor, assim como as tendências que afetarão a concorrência daquele setor, ou em quais setores uma empresa deve competir. Permitindo assim um posicionamento com maiores chances de sucesso.
A seguir, abordaremos cada uma das forças, a importância do framework e algumas dicas para a implementação no seu negócio ou o progresso da sua empresa.
Quais são as 5 Forças de Porter?
Força 1: Rivalidade entre os concorrentes.
Normalmente a rivalidade entre os concorrentes é a primeira das 5 forças de Porter a ser analisada, já que a concorrência sempre está na mira dos empreendedores.
Ela diz respeito ao nível de competição existente entre as empresas do setor. Quanto maior for a quantidade de empresas competindo, maior será a Rivalidade.
Nos maiores níveis de rivalidade, as margens de lucro costumam se achatar, a busca por clientes se torna mais agressiva e se cria uma necessidade de corte de gastos para se obter uma maior vantagem competitiva.
Por outro lado, nos menores índices de rivalidade, é mais fácil obter lucros, pois o consumidor possui menos opções para escolher.
Para analisar a concorrência e o nível de rivalidade, algumas perguntas precisam ser respondidas:
- Quantos concorrentes você tem?
- Quem são seus maiores concorrentes?
- Como a qualidade dos produtos ou serviços deles se compara aos seus?
- O que diferencia sua empresa da concorrência?
- Quanto custará para um de seus clientes mudar para um concorrente?
- Qual a taxa de crescimento do setor?
Estudar a concorrência é algo primordial e que deve ser feito frequentemente. Se pergunte sempre quais são as estratégias que seus concorrentes estão usando, e a partir daí, desenvolva uma estratégia para se diferenciar e se destacar no mercado.
Força 2: Ameaça de entrada de novos concorrentes.
Além de analisar as empresas que já atuam no mercado, é importante também identificar a facilidade ou dificuldade de entrada de novos concorrentes para se manter preparado.
Para essa análise, devemos levar em consideração a dificuldade de uma empresa ingressar em um mercado específico.
Um mercado difícil de entrar é benéfico para quem já está dentro, porque assegura margens de lucro mais altas.
Porém, o excesso de barreiras é prejudicial para o consumidor. Pois com uma ameaça muito baixa de novos concorrentes, tende-se a formar monopólios ou oligopólios. O que diminui a busca por inovação e melhorias no produto ou serviço oferecido.
Os fatores considerados na análise dessa força são:
- Valor da marca
- Escalabilidade
- Acesso aos canais de distribuição
- Diferenciação do produto.
- Presença de barreiras como direitos de uso, patentes e leis.
- Políticas governamentais.
- Necessidade de capital.
- Crescimento do segmento no mercado
- Lucratividade do setor
- Crescimento da economia.
Um mercado crescente, atrativo e de fácil entrada são pontos suficientemente fortes para ressaltar a ameaça de novos competidores no seu segmento. Esteja atento a esses fatores e como a sua empresa pode se prevenir de perder espaço para esses concorrentes.
Força 3: Ameaça de produtos substitutos.
Além dos concorrentes diretos (tanto os existentes quanto os que possam vir a entrar no mercado), é necessário olhar para aqueles concorrentes indiretos. Mas como assim?
Digamos por exemplo que uma pizzaria cobre R$50 por um combo de pizza com refrigerante. Uma outra lanchonete pode oferecer um combo com 4 cachorros-quentes e refrigerante pelo mesmo valor.
Por mais que o produto não seja o mesmo, há uma concorrência indireta pois ambos os produtos suprem a mesma demanda, possuem uma relação de rendimento por valor semelhante e atendem o mesmo público-alvo.
Por isso, ambos os donos dos estabelecimentos devem olhar não apenas a concorrência que oferece o mesmo produto, mas também aqueles que são semelhantes e possam substituir o que você oferece.
Isso porque, quanto mais opções de produtos ou serviços semelhantes eles têm disponíveis, maiores serão as chances de procurarem por alternativas.
Para certos tipos de setores, o preço pode ser o maior motivo da decisão de compra, no entanto, em diversos outros, a qualidade é o que pesa mais.
Fatores relevantes a serem considerados nessa análise são:
- Qual a qualidade do seu produto?
- Quantos tipos de substitutos existem no mercado?
- Qual o diferencial entre o seu produto/serviço e o do concorrente?
- Qual a relação custo-benefício do seu produto e do concorrente?
- Qual a dificuldade do cliente de realizar a troca?
Na análise, observe os pontos fortes e fracos e defina sua estratégia de maneira que o cliente não sinta necessidade de substituição do seu produto ou serviço pelo do concorrente
Força 4: Poder de negociação dos clientes.
A lei da oferta e demanda faz com que a “balança” entre empresas e clientes pese favoravelmente para um lado ou para outro conforme as circunstâncias. Em resumo, o poder de negociação, ou barganha, é a capacidade dos clientes de colocar as marcas sob pressão e negociar qualidade, condições e pagamentos nos produtos ou serviços oferecidos.
Se há muita procura por um produto, então, as companhias passam a ter um poder de barganha maior, já quando a demanda é maior que a procura, o consumidor ganha maior poder de barganha.
Além disso, em setores onde há a concorrência de compra pela internet, o posicionamento geográfico de uma agência já não é mais um fator limitante tão grave para o poder de negociação. Afinal, em muitos casos o cliente pode optar pela compra online e mesmo que haja uma demora na entrega, ela pode ser compensada por produtos de maior qualidade, menor preço ou até mesmo melhores condições de pagamento.
O que interessa, nesse caso, é entender que o cliente sempre quer comprar mais e melhor porém pagando sempre menos.
Em um cenário no qual as pressões são mais intensas, é comum que a concorrência seja mais feroz e a necessidade de ceder a pressão seja maior.
Do contrário, as empresas passam a ter mais controle sobre o mercado, podendo, assim, pautá-lo e ditar tendências.
Fatores que aumentam ou diminuem o poder de compra são:
- Preço final oferecido ao consumidor
- Presença de produtos substitutos
- Disponibilidade de informações sobre a mercadoria
- Nível de diferenciação ou padronização dos produtos.
Após analisar esses fatores, observe em quais pontos o poder de negociação do cliente é maior e planeje meios de suprir suas demandas.
Força 5: Poder de negociação dos fornecedores.
O poder de negociação dos fornecedores funciona de maneira similar ao dos clientes, porém em uma outra perspectiva. Quando há poucos fornecedores do segmento ou apenas um fornecedor exclusivo, por exemplo, o fornecedor define as regras do mercado, como preços e prazos.
Isso coloca a empresa que recebe seus fornecedores em uma posição ameaçadora de dependência. Nesse caso, caso o fornecedor venha a quebrar ou aumentar os preços de forma súbita, a empresa dependente pode ficar em apuros e em desvantagem em relação à concorrência.
Do contrário, a disponibilidade de muitos fornecedores empurra os preços para baixo, oferecendo um leque de opções mais diversificado para as empresas.
Para empresas que trabalham diretamente com compras, esse é um fator que deve ser analisado com mais profundidade, afinal, a lucratividade tem relação direta com a compra dos fornecedores.
Na análise do poder de negociação dos fornecedores, deve se observar:
- Quantidade de fornecedores e para quantas empresas eles fornecem;
- Nível de diferenciação entre fornecedores;
- Dependência do fornecedor para a atividade da empresa;
- O peso dos custos de produção comparado ao preço final;
- A relevância da sua compra para o fornecedor;
Lembre-se de que seu fornecedor, assim como você, é um empreendedor que está tentando obter sucesso no próprio negócio. Avalie a viabilidade de se manter com aquele fornecedor. Não fique dependente dele e busque construir uma boa relação com os seus fornecedores.
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